Вверх
Мобильная версия сайта
Праздники
Места
Мусульмане
Люди
Темы
Войти или подписаться
Новости ислама

Никяра Пурмамбетова создала систему автоматизации закупок для крупного ритейла

Чтобы упростить пользователям процесс покупок в офлайне, Amazon пытается запустить магазин без кассиров, хоть и не совсем удачно. Но для самих магазинов, которые сталкиваются с большими массивами данных по пользователям, товарам, поставщикам, проблема упрощения тоже актуальна. Ее и пытается решить Никяра Пурмамбетова, соосновательница украинского стартапа uCat — Ukrainian Catalogue. Стартап работает над единым электронным каталогом товаров для украинского ритейла, и за несколько лет работы сумел заполучить в клиенты торговые сети «Ашан», «Велика Кишеня», «Фуршет», Watsons, Metro Cash & Carry. Среди клиентов-поставщиков значатся Kimberly-Clark Ukraine, Coca-Cola и другие.
Никяра Пурмамбетова создала систему автоматизации закупок для крупного ритейла
ИСТОЧНИК: ain.ua

Как появилась идея

Соосновательница и CEO стартапа Никяра Пурмамбетова в 2011-2012 годах участвовала в создании системы SA2Worldsync (сейчас называется 1 Worldsync) на базе клиентов компании «Метро Кеш энд Керри». По ее словам, на то время это была первая серьезная попытка создать в Украине электронный каталог товаров для ритейла. «Этой работой я начала заниматься случайно — мне понравилась идея. К сожалению, руководство компании тогда не рассматривала Украину как приоритетную страну для развития и проект свернули», — рассказывает Пурмамбетова.

Эта работа принесла первый опыт в электронных каталогах: в процессе Пурмамбетова часто общалась с ритейлерами и поставщиками, и понимала, что проблема синхронизации данных по товарам для них важна, и решила попробовать создать собственный сервис. 

«У меня не было навыков создания стартапа или связей. После написания бизнес-плана я вбила в строке поиска «стартапы инвесторы» и так познакомилась с Андреем Хорсевым. Он мне посоветовала разместиться на его площадке (Facebook-сообщество Hackers&Founders — ред.), через которую я и познакомилась со своими текущими инвесторами — Дмитрием Дурачем и Романом Серебряковым из «Оникс Системс», — рассказывает соосновательница стартапа.

Как развивались

Сервис предлагал решить важную для ритейла проблему синхронизации данных о товарах. Поставщики работают со множеством ритейлеров, и для каждого менеджер должен вручную заполнять таблицы по 100-150 пунктов по всем товарам. На этом этапе возникают неточности: кто-то в прайс-листе напишет «Мин. вода 0,5 л. Моршинская», кто-то — «вода минеральная Моршинская 0,5 л.» и т.д. Из-за этого позиция даже может показываться в системе учета как два разных товара. Эту проблему uCat и пытается решить: данные в каталог вносятся в едином формате, в карточках есть вся информация о товаре — размеры, объемы, фото, описание.

Сервис работает так: поставщик добавляет товар в каталог в одном стандарте, каталог проверяет данные — создает фото и описание, товар публикуется в каталоге для подключенных ритейлеров, информация выгружается ритейлером в свои базы данных. То есть, поставщик не тратит времени на заполнение разных таблиц, а ритейлеры — на поиск и проверку информации про товары поставщиков. 

В апреле 2013 года стартап получил первые инвестиции и занялся разработкой сервиса — в этом помогали специалисты из «Оникс». Уже в мае этого года команда подписала первый договор с платящим клиентом — одесской сетью «Таврия В». «Когда я увидела первую страницу клиента в uCat, всего лишь с одной кнопкой — ощущения счастья было не передать», — вспоминает Пурмамбетова.

В 2014 году число поставщиков достигло 150: с компанией начали работать Roshen, «Чумак» и другие заметные бренды. Сейчас в каталоге есть данные 400 поставщиков, 15 торговых сетей и 21 000 наименований товаров. За эти годы команда с 5 человек выросла до 20. Еженедельно в каталоге обновляется 10% ассортимента. За 2016 год uCat подключила к каталогу «Ашан Украина»Watsons и PG. В этом году собирается охватить всех основных поставщиков FMCG, DIY, создать национальный рубрикатор товаров, перевести каталог на несколько языков.

«Особенно полезно, если клиент может сам интегрироваться с этой системой, и обновлять/создавать необходимую информацию автоматически. Что вызывает вопрос, так это то, что клиенту нужно начать с ввода нового ассортимента немного заранее — еще до того, как продукт появляется на складе физически и поэтому все данные нужно вносить вручную… Но при условии наличия товара на стоке проще, представители приезжают, и сами все измеряют», — сообщили Kimberly-Clark Ukraine (бренды Huggies, Kleenex, Kotex и другие).

С 2014 года каталог работает с другим известным украинским проектом — Zakaz.ua Егора Анчишкина, который подключается к базе uСat через API. «Благодаря каталогу мы решаем проблемы с поиском информации своими силами и обновлением товара. Так как uCat напрямую работает с поставщиками, мы можем быть уверены в том, что на сайте размещена актуальная информация», — говорят в Zakaz.ua.

Поиск клиентов

Базу клиентов сооснователь начала формировать еще работая с проектом SA2Worldsync. «Выходы на топов были разные: напрямую, через LinkedIn, через рекомендацию. Важно не бояться делать первый шаг — позвонить, написать», — говорит Пурмамбетова.

Первый договор с сетью «Таврия В» заключили, выйдя на заместителя IT-директора компании, который впоследствии и стал курировать контракт с каталогом. «На него я вышла через секретаря: позвонила на ресепшн, попросила соединить с IT-департаментом, и уже через неделю проводила презентацию каталога», — рассказывает CEO компании. 

С другими клиентами — сетями «Рукавичка» и «Барвинок» — помогли связаться поставщики софта Usluno для сетей: с ними соосновательница познакомилась на одной из отраслевых конференций. «Нам в этом случае на первых порах очень помогли рекомендации тех, с кем работают наши заказчики. При наличии рекомендаций встречи проходят теплее: клиент лучше слушает презентацию, внимательней оценивает предложение», — говорит Пурмамбетова.

Как канал лидов компания использует и социальные сети. Конкретно — LinkedIn: именно так начали общаться с Ferrero. Схема простая: посмотрели, кто отвечает за продажи в сети, написали предложение, позвонили, встретились. Facebook используют реже, он менее подходит для делового общения. «Писать с бухты-барахты о деле в Facebook — это не все воспримут адекватно. Но иногда приходится, если по-другому не удается начать общение. Стараюсь соблюдать меру между желанием достичь результата и уважением к личному времени человека», — говорит СEO компании.

По ее словам, важно не только выходить и строить отношения с людьми, которые принимают решение по продукту, но и с теми, кто в конечном итоге будет его внедрять. Ведь именно от конечных пользователей зависят отзывы о сервисе и его развитие. Чем больше людей в компании знают о предложении, тем лучше.

Несколько рекомендаций по поиску лидов по собственному опыту компании:

 

Не нужно отчаиваться, если не удается сразу начать работу или подписать договор. К примеру, с «Ашан» стартап вел переговоры 3 года. Но важно поддерживать связь с потенциальными клиентами, интересоваться их новостями, запуском продуктов, рассказывать о новостях своей компании.

При написании писем, сообщений и в переговорах нужно обязательно учитывать зону ответственности человека, к которому обращаетесь. Маркетологам — писать про важность качественных фото и описания товара для SEO, закупщикам — про удобный выбор поставщиков, логистам — про точные логистические данные и т. д.

В переговорах с потенциальными клиентами используйте меньше слов, закладывая в них больше смысла. Краткость — сестра таланта.

Стиль общения — классический дружелюбный, без шаблонных фраз. Можно пробовать ставить себя на место клиента: как бы вы сами отреагировали на такой звонок или такое письмо? Полезно разговоры записывать и затем переслушивать, анализировать.

Главное — добиться однозначного ответа: да или нет, если нет, то почему? «Никогда не закрывать дверь после «нет» — все меняется, и в особенности, все меняется в b2b, где  часто «нет» превращается в «да», — советует глава проекта.

Участвовать в выставках, конференциях, семинарах на которых могут быть ваши клиенты.

 

«У меня нет никакой особенной методики поиска лидов. Кроме, наверное, подхода: нет ситуаций, при которых я не смогла выйти на человека и поговорить с ним», — подытоживает глава проекта.

uCat, стартапы, мусульманка, ритейл, metro